PRENEGOTIATIONS AND AROUND-THE-TABLE NEGOTIATIONS
Dalam sebuah negosisasi terdapat beberapa tahapan dalam penyusunannya. Di tahap awal ada yang disebut Prenegotiations, kemudian dilanjut dengan Around-theTable Negotiations, Diplomatic Momentum, dan yang terakhir Packaging Agreements. TahapPrenegotiations merupakan tahap awal dimana pihak-pihak yang akan melakukan negosisasi memikirkan tentang keuntungan-keuntungan apa yang akan didapat jika negosiasi tersebut dilaksanakan. Tahap ini sangat penting karena merupakan tonggak awal negosisasi, lanjut atau tidaknya negosiasi ditentukan pada tahap ini. Di dalam tahap ini pihak yang berdiskusi berusaha menemukan common interest dan kemudian melanjutkannya dengan tujuan mencapai kepentingan yang mereka harapkan. Jika keinginan untuk bernegosiasi tetap dalam keadaan yang diharapkan, maka selanjutnya akan didiskusikan mengenai agenda negosiasi apa saja yang akan dibicarakan. Merujuk pada pendapat De Soto bahwa tahap ini lebih pada tahap dialog daripada negosiasi. Bagian terakhir dari tahap prenegotiationsadalah persetujuan prosedur dimana dalam bagian ini membicarakan tentang komponen-komponen yang bersifat material yang dibutuhkan dalam proses negosiasi seperti format negosiasi yang akan digunakan, tempat atau venue, level dan juga komposisi delegasi yang akan dikirim guna mendiskusikan kepentingan mereka, dan juga timing.
Tahapan kedua yakni ‘Around-the-Table’ Negotiations dimana setelah tahapan awal terlampaui dan menemukan kesimpulan tentang bagaimana negosiasi akan dilanjutkan, negosiator akan meneruskan pembicaraan ke arah yang lebih formal dan lebih mengerucut pada kepentingan utama. Dalam tahapan ini terdapat dua bagian utama yakni formula stageyang berisikan tentang formula atau materi yang akan dibawa, bisa juga dikatakan sebagai kerangka kesepakatan. Bagian kedua yakni details stage, tahapan ini merupakan tahapan terberat karena pada bagian ini negosiator berusaha memberikan penjelasan, dan harus sangat berhati-hati dalam menggunakan bahasa karena bisa saja terjadi kesalahpahaman antara pihak-pihak yang bernegosiasi. Untuk itu pada bagian ini sering kali dilakukan oleh orang yang benar-benar telah berpengalaman. Detail stage juga berisi tentang usaha negosiator untuk menunjukkan keuntungan bersama yang akan didapat sehingga tercipta keseimbangan keuntungan untuk memunculkan kepercayaan antara kedua pihak. Jika kepercayaan itu kecil maka yang muncul hanyalah rasa takut dan harapan dari kerjasama pun semakin kecil. Bagian ini disebut juga moment of truth , tidak boleh terjadi kesalahan karena satu kesalahan saja akan berakibat pada hal terburuk yakni tidak tersampainya kepentingan dalam negosiasi.
Dalam setiap proses dan tahap-tahap negosisasi tentu tidak selalu berjalan mulus, selalu ada kendala yang dikarenakan oleh berbagai hal salah satunya adalah bentrok kepentingan antara pihak-pihak yang bernegosiasi. Negosiator tentu akan mengutamakannational interest nya jika dalam lingkup negosiasi antarnegara. Kemungkinan terjadinya kegagalan di tengah negosiasi sangat mungkin terjadi, oleh karena itu diperluka negosiator yang mampu membuat situasi tetap kondusif meskipun ia juga diharuskan untuk berusaha mencapai kepentingan kelompoknya. Dalam tahap awal atau prenegotiations sangat penting adanya bagi negosiator untuk mengatur rencana sehingga pihak lawan atau rekan kerjasama dapat terpengaruh untuk melanjutkan kerjasama dengan tidak mengabaikan kepentingannya. Dalam tahap ini juga sering dijadikan ajang propaganda kepentingan. Tahap selanjutnya merupakan tahap yang memiliki tingkat komplekstivitas yang lebih tinggi, sepeerti pada tahap terakhir dalam around-the-table negotiations yakni detail stage yang merupakan bagian tang sangat penting, dibutuhkan orang yang benar-benar berpengalaman untuk menunjukkan bahkan berusaha mempengaruhi lawan agar kepentingannya tercapai. Sangat menghindari terjadinya kesalahan karena kesalahan akan berdampak tidak hanya pada kelompoknya, tetapi juga akan membuat ia sendiri menderita. Namun yang paling penting dari semua komponen negosiasi adalah bagaimana seorang negosiator menyusun strategi yang akan digunakan sebagai senjatanya. Diperlukan waktu yang cukup panjang sehingga pijakan yang akan digunakan pun kuat dalam menghadapi lawan. Dalam merumuskan strategi, banyak individu yang dibutuhkan untuk mencari strategi yang benar-benar ampuh. Jadi, negosiasi merupakan satu kegiatan yang dalam setiap tahapan dan prosedurnya harus dilakukan dengan tindakan yang telah dipikirkan secara matana, karena kesalahan sekecil apapun akan membawa dampak bagi terpenuhi atau tidaknya kepentingan kita dalam proses negosiasi itu. Bukan hanya tahapan utama yang menjadi lebih penting, tapi awal dan akhir pun sangat penting.
